文：何丹琳

红牛中国最大的“对手”东鹏饮料，开启了上市前的最后冲刺。

今天，东鹏饮料发布了《首次公开发行股票发行公告》和《首次公开发行股票招股说明书》等多份文件。文件显示，东鹏饮料此次拟在上交所上市，公开发行股票4001万股，占发行后公司总股本的10％，发行价格为46.27元/股，募资约17.32亿元，股票代码为605499，预计发行日期为5月17日。

如果一切顺利，这家总部位于深圳的公司很快就要成为A股的“功能饮料第一股”了。

小食代了解到，今天下午，东鹏饮料（集团）股份有限公司 董事长、总裁林木勤等该公司管理层以及保荐机构代表人出席了首次举行的网上路演，在3个小时的网上交流中回应了众多外界的提问，谈到了产品拓展、区域扩张策略，以及最新的募资用途等。

东鹏特饮年入超46亿

作为中国最大的功能饮料生产商之一，东鹏饮料超9成的收入来自于东鹏特饮。

“我们的主营业务为饮料的研发、生产和销售，主要产品包括东鹏特饮、由柑柠檬茶、陈皮特饮、包装饮用水等，其中东鹏特饮是公司的主导产品。”林木勤在会上表示。目前，东鹏特饮在中国能量饮料市场占有率排名第二，而长期稳居第一的红牛仍遥遥领先。

根据今天更新的招股书显示，目前，该公司旗下产品涵盖能量饮料、非能量饮料以及包装饮用水三大类型。其中，东鹏特饮是绝对的“主力军”，2018年、2019年及2020年分别贡献收入28.85亿元、40.03亿元及46.55亿元，占公司总收入的94.99%、 95.11%及93.88%。

目前，能量饮料东鹏特饮一共有金瓶特饮（250ml及500ml）、金罐特饮（250ml）和金砖特饮（250ml）3种包装类型。小食代留意到，在口味方面，2020年，该公司新推出了含气的“东鹏加気”，以及声称无糖型的“东鹏0糖特饮”。

近年来，这家本土功能饮料巨头也正在尝试多元化，但由柑柠檬茶等其他系列产品整体销售规模相对较小，在收入中占比尚且不高。也因此，东鹏饮料的营收较为依赖单一产品，也成为了外界最关心的问题之一。

“短期公司仍存在产品结构相对单一的风险，如果能量饮料行业市场环境出现恶化、消费者偏好发生改变以及相关行业监管政策发生不利变化，可能对公司经营业绩产生不利影响。”华泰联合证券有限责任公司董事总经理、保荐代表人金巍锋今天在路演交流时说。

在被问及应对措施时，林木勤则表示，东鹏饮料会持续跟踪市场情况并及时捕捉、培养消费者习惯，同时不断进行新产品的研发及推广，拓宽消费群体，丰富产品线。

开拓北方市场

值得注意的是，和产品结构类似，东鹏饮料的销售区域也“高度集中”。

根据招股书数据显示，该公司主要的销售区域为广东、广西、华中、华东等市场，合计收入占比约90%。其中，2018年至2020年，广东地区分别占主营业务收入的61.10%、60.12%和55.74%。

“广东区域经过公司多年的培育，已成为公司最重要的销售市场。”东鹏饮料（集团）股份有限公司副总裁、财务总监、董事会秘书刘丽华今天表示，另一方面，该公司持续推进全国化战略，广东区域外的销售收入不断提升，2020年相比2018年增长了85.86%。

小食代留意到，在被问及如何提高在北方功能饮料市场的市占率时，林木勤今天回应称，未来将根据北方市场情况，持续开展各种类型的促销活动，持续进行新产品推广，并与具备经营实力的经销商进行合作。此外，未来会在巩固好线下渠道的基础上，根据市场情况加强线上渠道的发展。

事实上，要在北方“攻城略地”，东鹏饮料将主要依赖于其经销商。

根据披露，东鹏饮料的销售渠道包括经销渠道、直营渠道、线上渠道等模式，其中经销为该公司最重要的销售渠道，2018年、2019年及2020年占比分别为97.57%、97.30%及97.38%。

“经过多年的市场拓展与精耕，公司已建立起由经销商、邮差和批发商、零售终端商组成的网点众多、覆盖面广、渗透力强、层次扁平的经销网络。”林木勤在会上表示，截至2020年12月31日，公司拥有1600家经销商。

他表示，东鹏饮料对经销网络的管理主要采取精耕和大流通两种运营模式。一方面，在广东、广西、华东、华中等核心市场，主要采取精耕的运营模式，通过配备经验丰富的销售业务人员与经销商、邮差/批发商及终端门店共同进行销售市场和消费者的维护及开发，提升铺市率，加强陈列辨识度。

另一方面，在华北等其他区域，则主要采取大流通运营模式。“我们与具备较强自有销售团队及销售渠道的经销商建立合作关系，充分利用经销商自身的服务能力及市场资源，由经销商主要负责在指定区域市场进行公司产品经销及渠道的维护与执行工作。”林木勤说。

17亿募资用途

对比起去年4月最早公布的招股书预披露文件，东鹏饮料在今天发布的招股书中更新了此次的募资用途和投入金额。

该公司表示，此次募资用途的项目包括：生产基地建设、营销网络升级及品牌推广、信息化升级建设、研发中心建设、总部大楼建设，以及补充流动资金及偿还银行借款，拟用募集资金投入金额约17.32亿元。

今天，在被问及生产基地建设项目建设的必要性时，华泰联合证券有限责任公司董事总经理、保荐代表人王锋回应称，首先，能够缓解产能瓶颈。“目前，公司广东及广西地区生产基地能量饮料的产能利用率已经趋于饱和，产能不足的矛盾日益凸显。华南生产基地以及南宁生产基地二期项目的建设，有利于提高供货能力。”

其次，他指出，建设重庆西彭生产基地，有助于东鹏饮料进一步拓展中西部地区，缩短运输半径，降低运输费用，提升产品的盈利水平。“随着重庆西彭生产基地的建成，公司在华南、华东、西南均有生产基地，将形成完善的产能分布。”他说，这也将进一步加强规模效应。

另外，小食代留意到，由于东鹏饮料目前无碳酸饮料生产线，去年上市的新品“东鹏加気”目前是委托生产的。据悉，该公司正在建设的华南基地项目规划了罐装碳酸饮料生产线，投产后将具备东鹏加気的自主生产能力。